外贸难点!如何让客户收到样品后快速回复你?

Mike外贸说作者:Mike外贸说
2019-04-03 14:33:54

收到样品后各种比对,疯狂压价?直接拒绝合作?

外贸难点!如何让客户收到样品后快速回复你?

样品问题,一直是外贸人极为关注的问题。因为索取了样品的客户,对于我们外贸人来讲,其采购意向更大,并且采购目标更为明确,是我们的主要跟进对象。

一旦成功切入正题,加以引导,想要拿下订单,相比那些素未谋面,也从未看过样品的客户群体来讲,更为轻松,能够大幅度节省我们的时间和精力。

产品展示能够完美的诠释你的产品质量和制作工艺,胜过你与其他素未谋面或从未拿过样品的客户谈判中的千言万语,因为“红口白牙”地侃天侃地,不如“眼见为实”。

这才是关键之所在?。?!

然而,还是有很多很多的外贸人在样品谈判、样品寄送、和寄送样品后的跟进中遇到了各种各样的问题,最终导致与订单失之交臂。

比如客户不愿意支付样品费

比如客户不愿意支付运费

比如客户不愿意支付样品费和运费

比如客户收到样品后不回复,玩消失

比如客户收到样品后直接拒绝合作

比如客户收到样品后各种比对,疯狂压价

比如客户... ...

其实,这在外贸谈判中,是非常非常常见,也非常非常正常的现象,作为一名买手,自然是要做到“以最小的成本采购到最优质的产品,获取最大利益”,这是他们的必然追求。

其实,客户能够快速回复你的关键,主要在于三点

第一,供应商提供的产品在行业水平中上,满足客户的基本采购需求

第二,供应商提供给客户的初始报价在合理范围,不脱离市场

第三,供应商要主动跟进,而不是被动地等,寄送样品后实时追踪状态,待客户签收后,及时跟进

第一,为什么说产品在行业水平中上?(这里包含两层意思)

①样品即产品

Mike没讲样品,而言产品,意在说明,你的样品不要作假,要和后期大货产品一致。很多人做内贸做了很多年,然后才开始做外贸,喜欢把内贸的那套东西搬到外贸来用,非?!盎贰?,喜欢耍小聪明,弄虚作假。

比如自己做不出高质量产品,于是跑去同行工厂买几个高品质的产品作为寄送给自己客户的样品,在客户那边通过检测后,以低价为诱饵,和客户谈判,确认合作细节,让客户误以为自己走运,花了低价买了“高档货”,果断下单。

然后发的大货却是自己工厂生产的低劣品,长此以往,客户来一个,作死一个,必然会毁了生意,毁了客户,毁了自己。

Mike建议,如果客户的市场需求就是高品质,自己工厂技术不达标,难以提供对等品质货物,那么你不妨找些外加工资源,进行外购,以正价谈判,拿下订单;如果客户需要的就是普通品质,你报价也是基于普通品质,那么就基于这个点来谈就好,寄样也要寄送在谈品质产品,不要以高品质或超低价博眼球骗订单,不然走歪门邪路,早晚吃大亏,自食恶果!

②样品要尽量优质,但是一定要基于在谈规格。

只有保证你的样品质量,才能保证客户继续谈判的兴趣??突Р豢赡苤缓湍阏庖患夜こб搜?,你的竞争对手至少三到五家,那么如果你的产品过于低劣,恐怕在第一轮的品质对比就被淘汰了,根本没有后期谈判的机会。

所以,样品是脸,不是脚底板 。

不要作死?。?!

不要作死?。?!

不要作死?。?!

第二,为什么说初始报价要在合理范围?

每个人的性格是不一样的,客户也是人,也有自己的性格趋向。有的客户发现你的价格异常高,还是会想着后期压价,先看看你样品如何;

然而有的客户也仅仅限于好奇,想看看你产品如何,根本不打算跟你谈了,因为他会觉得你的价格严重超出市场范围,太坑,水分太大,没有谈的必要。

所以,你的初始报价必须合理,并且在自己的可操作范围,稍高可以,过高“失足”,稍低可以,过低“坑己”。

很多人喜欢以超低价拿下第一单,实现初始合作,然后期待后期再通过谈判抬高价格,这是自作聪明,搬石头砸自己脚丫子!

第三,为什么要主动跟进,而不是被动地等 ?为什么跟进要及时?

因为上面就提到了,客户不可能只要了你一家的样品,他们需要多家采样,进行对比和市场分析,选出最适合自己的产品,以较低价格拿到更优质产品。

试想一下,客户收到了来自不同厂家的产品,正忙于检测和与领导以及质检人员沟通,这个时候他会很忙,他会想着去和每个工厂的业务员主动联系么?

不,他一定会等结果,等检测结果,等会议讨论结果。

这个时候,如果你能够在第一时间找到客户,并进行Mike一直在强调的价值传递,通过引导式谈判,实现价值的有效传递,那么客户与你之间的“业务合作基础”就会比其他工厂的外贸业务员多很多,而且印象会更加深刻。

重点是,你的谈判进度会比别人快很多,很多人还在等样品结果的时候,可能你跟客户已经谈好了其他东西,比如付款、交期、包装细节等等。

谈判中,快人一步,步步皆快!

跟进不是随便说一句hi,或收没收到样品,样品如何就是跟进了,跟进要有价值,有引导,不然再多的跟进也是白费,跟进要懂得思考。

其实这就像谈判问题,很多人不缺询盘,就是没有谈判能力,谈不下订单,不会价值传递,不会引导客户缔结成交,那么你在努力,再天天起早贪黑、熬夜加班也无济于事,因为:

方向不对,努力白费?。?!

方向不对,努力白费?。?!

方向不对,努力白费?。。。ɡ丛矗?Mike外贸说)

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